Koçlar olarak 1 numaralı hedefimiz “koçluk müşterisi, danışan ya da koçi bulabilmek”… Bu hedefinizi doğru bir şekilde oluşturduğunuzdan, üzerinde yeteri kadar çalıştığınızdan emin misiniz?  Smart ya da başka belirli kriterlere göre yazmaktan, çizmekten bahsetmiyorum. Hedefinizin gerçekten sizin için ne anlama geldiğini anlamaktan ve onu günlük yaşantınızda her gün yaptığınız işlerden birisi haline getirmekten söz ediyorum. Cevabınız evet ise zaten müşteri bulma konusunda sıkıntı yaşamıyorsunuzdur. Hayır diyorsanız buyurun hedefimizi birlikte inceleyelim.

 

Bu yazıda size başka bir şey anlatmak istiyorum. Hedefinizin gerçek doğasını ortaya çıkartmaya yarayacak bazı sorular sorup yanıtını arayacağım.

Gerek hayatımın neredeyse tamamı boyunca kendime sürekli hedefler koymuş, bunları bir sürü kritere göre yazıp çizmiş birisi olarak gerekse son 5 yıldır danışanlarımın hedef belirlemesine yardım ederken edindiğim tecrübeye dayanarak şunu söylemek istiyorum:

 

Hedefinizin günlük yaşantınız içinde, her gün yaptığınız faaliyetler bakımından ne anlama geldiğini /geleceğini tam olarak kavrayıp kabullenmediyseniz, hedefinizi kağıda dökmek değil Sümer tabletlerine kazısanız bir anlamı yok.

 

Elbette çeşitli hedef belirleme kriterlerini dikkate alarak hedefimizi daha net, daha anlamlı, daha ulaşılabilir v.s. hale getirmekte de önemli. Fakat daha oralara gelmeden başka bir sorgulama yapmamız gerektiğine inanıyorum.

 

Diyelim ki hedefiniz

“6 ay içinde haftada 10 saat koçluk yapıyor olmak.”

“10 tane koçluk müşterisi bulmak”

“haftada 15 saat koçluk yapmak”

“Günde 2-3 saat koçluk yapmak”

“Para alacağım koçluk müşterisi bulmak”

“30 Haziran 2016 itibariyle haftada 15 saat koçluk yapıyor olmak.”

 

Yarım, eksik olsun olmasın yukarıdakilerin hepsi de birer hedef ve ne istediğimizi gayet güzel anlatıyor. İstersek üzerinde çalışıp daha kaliteli bir hedef cümlesi de kurabiliriz.

 

Fakat öncelikle kaliteli sorularla hedefimizi biraz mercek altına alalım.

 

 

Hedefinizle ilgili size sormak istediğim bazı sorular şöyle:

 

1- Bu hedefiniz sizin için ne anlama geliyor?

2- Günlük yaşantınız açısından ne ifade ediyor?

3- Bu hedefinizi gerçekleştirmek, her gün yapmanız gereken işler bakımından ne anlama geliyor?

4- Sevseniz de sevmeseniz de neleri yapmanız gerekiyor?

5- Hoşunuza gitse de gitmese de neleri yapmamamız gerekiyor?

 

Varmak istediğim nokta şu:

 

[box type=”info”] Bildiğiniz gibi elimizde sadece “şu an” var. Geçmiş geçmişte kaldığına ve gelecek de henüz gelmediğine göre hedefimizi belirlerken sadece şu an için ne anlama geldiği üzerinde odaklanmamız çok önemli. Çünkü, hedefimizle ilgili işe yarar bir şeyler yapabildiğimiz tek yer “şu an” ! Belirli bir hedef için hareket edebiliğimiz “şu ana” en yakın şey ise içinde bulunduğumuz, ” bu gün.”[/box]

 

Öyleyse yazıya geçirip, oraya buraya not etmeye başlamadan önce hedeflerimizi yaşadığımız ya da yaşayacağımız günler bakımından ne anlam ifade ettiğini çok ciddi bir şekilde kavramak zorundayız. 

 

Daha anlaşılır bir örnekten başlayalım:

 

5 ayda 20 kilo vermek ya da atıyorum 30 Temmuz’a kadar 20 kilo vermek olsaydı hedefiniz, önünüzdeki günler bakımından ne ifade ederdi bu?

 

Muhtemelen şu anlamlara gelirdi:

 

Hedefimize ulaşıncaya kadar; BUNDAN SONRA

HER GÜN daha az yemek yiyeceğimiz

ya da HER GÜN belirli bir diyete uygun yemek yiyeceğimiz

HER GÜN daha fazla hareket edeceğimiz

HER GÜN daha önceden yediğimiz bazı şeylerden uzak duracağımız

HER GÜN  daha önce yemediğimiz bazı şeyleri de yemeye başlayacağımız anlamına gelirdi.

 

İşte kilo vermek istiyorum demenin gerçek anlamı bu!

Bunları (ve daha da fazlasını) HER GÜN yapmaya hazır olmayan birisi kilo vermek istediğini ne kadar söylerse söylesin, hedefine ulaşması imkansızdır.  (Tabii ki bıçak altına yatıp lipo yaptırmak gibi uç örnekleri bir kenara bırakıyoruz.)

 

Gelelim “müşteri bulma” hedefimize…

 

Müşteri bulma hedefinizi bir düşünün… bu amacınıza ulaşmak için her gün sevseniz de sevmeseniz de neleri yapmanız ya da yapmamanız gerektiğini biliyor musunuz? Bunları yapmaya ya da yapmamaya hazır mısınız?

 

Her gün yapacaklarımız ve yapmayacaklarımız konusuna gelmeden önce hedefimizin tanımını biraz daha netleştirelim.

 

– Kendinize “Evet bir müşterim var. Seans ya da görüşme yapıyorum” diyebilmeniz için bunun hemen öncesinde neyi başarmış olmanız gerekiyor?

– Birisini para karşılığında sizden bu hizmeti almaya ikna etmiş olmanız gerekiyor. (teknik ifadeyle satışı yapmış olmanız gerekiyor.)

 

– Peki bu kişiyi sizden koçluk hizmeti satın almaya ikna etmek için ne yapmış olmanız gerekiyor?

– Tabii ki kendisini ikna edeceğiniz bir temas, bir görüşmeyi  yapmış olmanız gerekiyor. Kişinin vermeyi vaad ettiğiniz bu koçluk hizmetini görüp, inceleyebileceği, tabiri caizse üzerine deneyip kendisine uygun olup olmadığını anlayabileceği bir ortam hazırlamış olmanız gerekiryor.

 

Bu teması, bu satış görüşmesini tamamlamak için neye ihtiyacınız var?

Bu kişiyle hizmetinizi satabileceğiniz bir ortam yaratmış olmanız gerekiyor.Yani bir deneme/ satış görüşmesi yapmanız gerekiyor.

Neden? Çünkü her hangi bir bakkaldan satın alabileceği bir şey satmıyorsunuz.  Oldukça pahalı ve kişiye özel ve somut olmayan bir ürün (yani bir hizmet satıyorsunuz)

 

Elbette şu ana kadar bu kişinin mucizevi bir şekilde belirivermiş olduğunu varsaydık.

Oysa bir diğer çok önemli soru da şu:

 

1 tane koçluk müşterisini bağlamak için kaç görüşme yapmanız gerektiğini biliyor musunuz? Yani  koçluk/ danışmanlık sektöründe yapılan görüşmelerin satışa dönüşme oranını biliyor musunuz?

 

[box] Araştırmalara göre bir satış ihtimalinin gerçek satışa dönüşme oranı ortalama 1/10! Yani çok büyük olasılıkla potansiyel müşterilerinizden 10 tanesiyle yaptığınız görüşmeden sadece 1 tanesi satışla sonuçlanacak. Yani görüştüğünüz 10 kişiden 1 kişi danışanınız olarak devam etmek için “evet” derken kalan 9 kişiden “hayır” cevabını duyacaksınız.[/box]

 

Tam bu noktada küçük bir hesap yapalım

Diyelim ki günde 3 saat koçluk gibi bir hedefiniz var.

Bu demektir ki haftada 15 saat koçluk yapacaksınız. Görüşmelerinizi haftalık yaptığınızı var sayarsak bu 15 farklı müşteri kazanmanız gerektiği anlamına gelir.

Yukarıdaki istatistiği dikkate aldığımızda bu 15 kişiyi bulabilmek için ortalama 150 kişiyle görüşme yapmanız gerekiyor demektir.

 

Bu 150 kişiyle görüşme yapabilmeniz için bu kişileri bulabileceğimiz ortamlara girmemiz, daha iyisi böyle ortamlar yaratmamız gerekir.

 

Bu noktada hemen bir soru daha sorayım. Sizce bu 150 tane potansiyel müşteriyi bulak için acaba kaç kişiyi hizmetlerinizden haberdar etmiş olmanız gerekiyor?

Kaç kişiye “Ben burdayım. Sorunuzu en acil şekilde çözecek şu hizmeti veriyorum.” demeniz gerekiyor ki

1- Sizden ve verdiğiniz hizmetten haberdar olsunlar;

2- İlgileniyorlarsa nasıl birşey olduğunu merak ederek sizinle iletişime geçsinler

 

ki siz de içlerinden sizinle ilgilenebilecek o 150 tanesini bulabilin ve onlarla yaptığınız görüşmeler sonucunda 15 tanesini ikna edebilmiş olun.

 

(Bu konuyu ilerleyen yazılarda detaylı bir şekilde ele alacağım.Fakat şimdilik)

gelelim yazıya başlarken sorduğumuz asıl sorulara:

 

– Her gün içlerinden o 150 kişiyi bulabilmek adına binlerce kişiye ulaşmak için çalışmaya hazır mısınız?

– Arka arkaya en az 9 kere “Hayır” cevabını aldıktan sonra bile, o “Evet” cevabını verecek olan kişiyi aramak için darılmadan kırılmadan her gün aynı motivasyonşa çalışmaya hazır mısınız?

– Danışanın D’sini belki günlerce belki haftalarca belki de aylarca görmeden, duymadan sadece kişilerin sizi bulmasını sağlayacak ortamlarınızı yaratmak üzere çalışmaya hazır mısınız?

– Bu ortamlarda her gün faaliyetlerde bulunmaya hala bir tane bile danışan bulamamış olsanız bile umut, bilgi, neşe, bilgelik artık neye ihtiyaç varsa HER GÜN vermeye hazır mısınız?

– İnsanlara, onlara ne gibi faydalarınızın dokunabileceğiniz söylemeye ya da göstermeye ve hiç yılmadan bunu istikrarlı bir şekilde her gün yapmaya hazır mısınız?

Bütün bunlara hazır değiseniz o zaman hedefiniz en önemli özelliğinden yoksun demektir. Hedefinizin sizin için gerçek bir anlamı yok demektir.

 

İş planıya ilgili yazılarımda en son vizyon,  misyon ve değerleri anlatmıştım. En önemli hedefimize dair bu sorgulamayla “iş hedeflerimiz” konusuna da bir giriş yapmış olduk aslında.

Ben uzun bir süredir hedeflerimi bu şekilde bir değerlendirmeye alıyorum. Eğer istediğim şeye gitmek için her gün taşımam gereken yükü taşımaya gönlüm yoksa o işe kalkışmıyorum ya da beni her gün gayret göstermek için neyin motive edeceğini araştırmaya başlıyorum.

Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz? Bana katılıyor musunuz? Yoksa bu konuda kendi teoriniz mi var? Siz nasıl bir yol izliyorsunuz? En önemlisi her gün bu konuda isteseniz de istemeseniz de çok çalışmaya hazır mısınız?

Yorumlar

yorumlar