Bir koçluk ve kişisel gelişim işi bakımından hedef kitle tam olarak ne demektir? Kişisel Gelişim işinizdeki hedef kitleniz (1) sizin hizmetinize ve ürünlerinize ihtiyaç duyan, (2) satın almak isteyen ve (3) bunu karşılayabilecek güçte olan bir grup insandır. Bu yazımızda bu insanların kim olduklarını keşfedeceğiz.

Alıştırmamıza başlamadan önce bazı konularda netleşmemiz gerekiyor.

Hedef Kitlemizi Bilmek Neden Önemli?

Çünkü müşteri bulmak ve para kazanmak için koçluk ve kişisel gelişim hizmetinizi birilerine tanıtmanız gerekiyor.

Bu tanıtım sırasında bu insanlarla bir dialog yaratmanız gerekir ki sizin söylemleriniz onlarda bir etki yaratsın ve size dönüş yapsınlar. (yani sizden hizmet alsınlar) Belirli bir grup insanla değil de, herkesle konuşmaya kalkarsak köy meydanında kendi kendine nutuk atan deli misali kimse bizi takmaz ve dinlemez ve doğal olarak bize istediğimiz tepkiyi vermez.

(Zaten spesifik olarak kime ne fayda sağladığımızı anlatmadığımız ve koçum deyip geçtiğimiz her ortamda köyün delisi yerine koyulmuyor muyuz arkadaşlar?…)

Biz buradayız. Bir hizmet veriyoruz diyeceğiz. Ne demek istediğimi bir örnekle açıklayayım. Diyelim ki burada olduğumuzu, bu işi yaptığımızı birilerine bildiğimiz mektup yazarak haber vereceğiz (yani tanıtım ve pazarlamamızı yapacağız). Postanye gidip rastgele binlerce, onbinlerce jenerik içeriği olan bir mektubu bizimle ilgilenip ilgilenmeyeceklerini bilmediğimiz insanlara göndermek mi daha etkili ve ekonomik olur. Yoksa önceden üzerinde düşünüp yaptığımız işe ihtiyacı olan insanları tespit edip sadece onlara hitap bir mektubu belirlediğimiz o kişilere atmamız mı daha etkili ve ekonomik olur? Hangisinden daha hızlı ve daha çok dönüş alırız?

 

Demek ki birilerinin kalbindeki arzulara ve çözmek istedikleri sorunlara dokunabilmemiz için öncelikle bu insanların kim olduğunu anlamaya ihtiyacımız var.

Hedef kitlemizi bilmek şu açılardan da önemli:

1- Herkese hizmet vermek yerine size uygun bir gruba hizmet vermek için odaklanmanızı sağlar

2- O anın şartlarına göre koçluk yapmaya çalışmak (ve çoğunlukla da başarısız olmak yerine) yerine hedeflediğiniz kitlenin ihtiyaçlarına uygun ürünler üretmenizi sağlar.

3- Hedef kitlenizi belirleyip onları tanımak, onlarla çok daha iyi iletişim kurmanızı sağlar.

4- Pazarlama gücünüzü tek bir grup için odaklanamıza yardım eder.

 

Bir grup insan bulacağız (tanımlayacağız).

Bunlar,

(1) bizim hizmetinize ve ürünlerinize ihtiyaç duyacak;

(2) bizim hizmet ve ürünlerimizi satın almak isteyecek;

(3) bizim hizmet ve ürünlerimizi karşılayabilecek güçte olacak.

Bu 3 maddenin hepsi de hedef kitlenizle iletişim kurmanız ve size kazanç getirmesi bakımından önemli. Çoğu koçta gözlemlediğim en büyük sorun, hizmetlerine ihtiyaç duyan ve almak isteyen bir kitle bulmaları ama bu kitlenin bu hizmetleri karşılayabilecek güçte olmamasıdır.

Koçluk yaparak hayatlarında fark yaratacağınız insanlar size para ödeyecek güçte değil ise siz kendi hayatınızda nasıl fark yaratabilirsiniz ki?

Kendi işini kuran ya da kurmak isteyen kişisel gelişim uzmanlarında gözlemlediğim bir diğer sorun da bu işe sadece para kazanmak için girmeye ve kolay paranın kazanıldığına inandıkları konulara ve kitlelere ulaşmaya çalışmalarıdır.

Hedefiniz sadece para kazanmak ise çok daha kolay para kazanabileceğiniz bir sürü başka iş var. İkinci olarak da başkalarının yaptığını taklit ederek para kazanmanız uzun vadede mümkün değil. (Tabii ki bu başkalarının yaptığı şey aynı zamanda sizin de yapmayı gerçekten istediğiniz şey değil ise). Bu iş kesinlikle kolay para kazanılan bir iş değil. Hele ki odağınızda para varsa çoğu zaman hizmet verdiğiniz kitleyi ikinci plana itiyorsunuz demektir. Bunu da insanlar çok kolay bir şekilde fark eder.

Odağınız size ait özellikle ve becerilerinizle size özgün bir koçluk hizmeti yaratmak olmalı. Sonra da sizin bu hizmetinizi satın alacak insanları bulacaksınız.

 

Geçen yazıda kişisel gelişim işimizde bir niş alanı nasıl belirleyeceğimizi anlatmıştım. Fakat o çalışma tek başına yeterli değil. Şimdi bulmacanın ikinci parçasını bulmamız gerekiyor ki sağlıklı karar verelim.

 

Hedef Kitle Çalışması

Bu üç maddeyi de kapsayan bir grup insan arıyoruz. Fakat her zamanki gibi araştırmaya kendimizden başlayacağız. Neden? Çünkü  sizin bu bir grup insanla çalışmaktan zevk alıyor ya da alacak olmanız çok çok önemli. Görüşmemizin bitmesi için gözümüzü saatten alamadığınız insanlarla çok uzun süre devam edemeyeceğimiz çok açık.

 

Aşağıdaki soruları üzerinde düşünerek ve hiç bir cevaba ön yargı ile yaklaşıp dışarıda bırakmadan yanıtlayın.

 

Yıllar boyunca hangi gruplara dahil oldunuz?

 

 

Hangi grupların içine uydunuz? Hangi grupların içinde kendinizi görüyorsun ya da gördünüz? (Örn. anneler, babalar, satıcılar, vs )

 

 

Hangi gruba dahil insanlara yardım etmekten kesinlikle keyif alırsınız?

 

 

 

Kimlerle elektriğiniz tutuyor? Aynı frekansta olduğunuzu hissettiğim kimler var?

 

 

 

Hangi gruplardaki insanlarla çalışmak sizi mutlu eder?

 

 

Hangi gruptaki insanlarla rahatsınız?

 

 

Yarın birsine yardım etmek isteseniz o kişi kim olurdu?

 

 

Bu sorulara verdiğiniz yanıtlarla birlikte kafanızda genel bir iki grup oluşmuş olmalı. Bu büyük grubu da daha ufak gruplara bölün. Daha alt segmentlere inin. Kendinizi daraltmaktan korkmayın. Ne kadar özel bir kitle seçerseniz; hitap edeceğiniz kitle o kadar net hale gelir ve bu da sizin mesajlarınızı (ürünlerinizi ve hizmetinizi) daha kolay bir şekilde netleştirmenizi sağlar. Ne kadar net bir mesaj iletirseniz o kadar net ve hızlı yanıtlar alırsınız. Gerçekten hedeflediğiniz kitle içinde olan kişiler de sizinle o kadar çok iletişime geçmek ister.

 

Hedef Kitlemizi Detaylıca Tanıyalım:

Hedef kitlemizi aşağı yukarı bulmuş olmak da yeterli değildir. Onları çok iyi tanımamız gerekir.Çünkü onlara hitap edeceğiniz dili, vereceğiniz mesajın içeriğini ve bu mesajı hangi şekilde vereceğinizi, bu mesajı nerede ve nasıl vereceğinizi bu özelliklere göre belirleyeceksiniz.

Daha da önemlisi bu grubun ihtiyaçlarını bilmeniz ve ona göre koçluk paketleri programları geliştirmeniz, eğitim ve seminer içeriklerinizi buna göre yapmanız gerekiyor.

 

Bunun için de hedef kitlenizi analiz etmeniz gerekir.

 

Yukarıda ortaya çıkan gruplardan birini seçerek soruları yanıtlamaya devam edin. (Eğer aşağıdaki sorulara detaylı yanıtlar veremiyorsanız, hedeflediğiniz kitle hala çok genel ve geniştir. Çeşitli kriterler ekleyerek hedef kitlenizi daraltın.)

 

Hedef kitlenizi oluşturan bu insanlar:

 

Nerede yaşıyorlar?

 

Eğitim düzeyleri ne?

 

Aylık gelirleri ne kadar?

 

Kaç yaşındalar?

 

Cinsiyetleri ne?

 

Evliler mi bekarlar mı?

 

Çocukları var mı?

 

Ne iş yapıyorlar?

 

Ne tür ilgileri ve hobileri var?

 

Hangi kanalları izliyorlar, hangi dizileri takip ediyorlar (ya da ediyorlar mı) Hangi kitapları okuyorlar?

 

Hobileri neler? Hangi konulara meraklılar?

 

Ne tür araba kullanıyorlar?

 

Tatile nereye gidiyorlar? Nasıl bir tatil anlayışları var?

 

Bu kişiler tek seferlik alıcı mı? Yoksa devamlı alıcılar mı?

 

Fiyat konusunda hassaslar mı? (Yani hizmetinizi fiyatı ne olursa olsun alırlar mı? Yoksa fiyat değişiklikleri onları hemen etkiler mi?

 

Sosyal medyayı nasıl kullanıyorlar?

 

Bilgiyi nerelerde arıyorlar? Bu bilgileri nasıl alıyorlar?

 

İştahlarını ve isteklerini kaçıran şeyler neler?

 

Başarıyı nasıl tarif ediyorlar?

 

Sorumlulukları neler?

 

Hayalları neler?

 

En büyük zorlukları neler?

 

Neyi çözmeye çalışıyorlar?

 

Bunlar çok detaylı bilgi gerektiren sorular. Eğer bu sorulara net ve tatmin edici cevaplar veremiyorsanız iki olasılık var:

 

1- Hedef kitleniz hala yeteri kadar dar değildir.

Soruların çoğuna belirgin yanıtlar verememenizin nedeni  muhtemelen hedef kitlenizi, belirli ortak özellikler sergileyecek kadar daraltmamış olmanızdır. Örneğin hedef kitleniz için “anne babalar” dediğinizi var sayalım. Sadece Türkiye içinde 81 ilde yaşayan, değişik gelir gruplarına ve farklı sosyal geçmişlerden gelen milyonlarca ebeveyn var. Diğer milyonlarca insanı bir kenara bıraksak bile bu kitle bile hala çok büyük. Bunların içinde sizin hedeflediğiniz alt grup kim?

 

2-  Siz bu hedef kitleyi iyi tanımıyorsunuz demektir.

Eğer sorulara yeteri kadar net cevap veremiyorsanız belki de hedeflediğiniz kitleyi gerçekten iyi tanımıyorsunuzdur?

Çok iyi tanımadığınız bir kitleyi hedeflemeniz başarılı olamayacağınız anlamına gelmez ama birileri avuçlarının için gibi tanıdıkları kendi hedef kitlelerine yönelik çalışırken siz bir de bu kitleyi tanımakla zaman kaybedersiniz.

O nedenle tavsiyem ciğerini bildiğiniz gruplarla çalışmaya başlayın. Özellikle kişisel gelişim işininizin ilk aşamalarında. Belki sonradan daha az tanıdığınız gruplara da açılacaksınız. Fakat başlangıç yeri sizin çok iyi tanıdığınız insanlar olmalı.

Kişisel Bir Örnek

Kişisel gelişimciler ve koçlar olarak çoğumuz pazarlama, girişimcilik, vs gibi konulardan oldukça uzağız. O yüzden bu anlattıklarımız size yabancı bir dil gibi gelmiş olabilir. Kafanızı netleştirmek için kendimi örnek olarak vermek istiyorum:

 

Koçluk konusunda  benim seçtiğim niş alan “iş geliştirme, girişimcilik, iş kurma” ki bu ana başlıkları açarsak içinde iş planı, pazarlama, tanıtım, ürün geliştirme, danışan bulma vs vs vs var. Bunu yaparken koçluk bakış açısından ayrılmıyorum ve dolayısıyla bu konuları her zaman bir koç yaklaşımıyla çalışıyorum. Doğal olarak işimin diğer önemli bir parçası kişilerin içsel süreçleri üzerinde de çalışmak yani koçluk yapmak.

 

Bu kocaman bir alan. Bu kocaman alanın içinde benim odaklandığım kesim işini zaten yapıyor olan kişiler değil. İşini yeni kuran ya da kurmaya çalışan kişiler. Gördüğünüz gibi seçtiğim ana alanın bile altında bir alt segmentte çalışıyorum. İşte bu benim niş alanım.

 

Diğer taraftan bu alan dahilinde kimlere hizmet verebilirim? Yani hedef kitlemler hangi gruplar olabilir?

İş adamlarına, iş kadınlarına, girişimcilere, küçük işletme sahiplerine, aile şirketlerinin patronlarına vs vs vs…

Peki ben kimlerle çalışmayı seçtim. Her gün kendi işini kurmak için mücadele veren milyonlarca kişilik bu pazarın içinde benim hedef kitlem “kendi işini kurmak ve geliştirmek isteyen koçlar ve kişisel gelişim uzmanları”

Neden bu kitleyi seçtim. Çünkü bu kitlenin içinden biriyim. Bu kitleyi çok iyi tanıyorum. Korkularını, mücadelelerini, hayallerini, zoruklarını paylaşıyorum. 1. elden biliyorum kim olduklarını.

Öte yandan bu kişilerin işlerini kurmak için, müşteri bulmak için, para kazanmak ve kendi hayallerini gerçekleştirmek için belki de herkesten daha çok desteğe ve yardıma ihtiyaçları var. İlk adımlarını atarken korkularını yenmek için, cesaret bulmak için, yaptıkları iş konusunda özgüvenlerini kazanmak için … diğer taraftan kendilerine has ürünlerini ve hizmetlerini yaratmak için, müşteri bulmak için, kendi tanıtımlarını doğru bir şekilde zaman, para emek kaybetmeden, moralleri bozulup yeniden, yeniden eğitim alma kısır döngüsüne girmeden başarılı olabilmeleri için benim sunduklarıma verdiklerime ihtiyaçları var.(1. kriter)  Bu insanlar sorunlarını çözmek için para harcayan insanlar, kitap okuyorlar, sosyal medyayı takip ediyorlar, eğitimlerine para harcamaktan çekinmiyorlar. Yani benim hizmetimi almaya istekleri olduğunu biliyorum (2. kriter) Son olarak bu insanlar sorunlarını çözmek için daha önce de para harcamış insanlar. Çoğu hala bir yerde çalışıyor ya da ikramiyesini almış ya da bir yerden sermaye bulmuş ve işini kurma yoluna girmiş kişiler. Dolayısıyla benim hizmetime maddi güçlerinin yetteceğini bildiğim insanlar. (3. kriter).

Fakat hedeflediğim kitle konusunda netleşmem tabii ki 1 günde gerçekleşmedi. Kafamdaki grubu oturtmak için bir süre bu fikirle oynadım. Bir ara sadece yeni işe başlayacak mikro işletmeleri hedeflemek istedim. Sonra erkek kadın demeden bütün girişimcileri kucaklamak istedim, sonra kadın girişimcilerle çalıştım ve hedef kitlem bu mu olsun dedim… Bu konuyu netleştirmek için bir süre değişik fikirleri denedim ve hangisinin bana daha uygun olduğunu anlamak için hem bu hedef kitle içerisindeki kişilerle seanslar yaptım hem de fikir uzun vadede kalıcı olur mu diyerek kendimi tarttım.

Yukarıdaki çalışma ve örnekler netleşmenize yardımcı oldu mu? Bu çalışmalardan sonra hangi niş alanında, kimlerle çalışmaya karar verdiniz? Konuyla ilgili daha fazla sorunuz varsa lütfen yorumlar kısmında paylaşın ki üzerinde konuşalım.

Yorumlar

yorumlar